Как отелю определить и привлечь целевую аудиторию через каналы ОТА

Начните с анализа данных бронирований на OTA, чтобы понять кто и когда вас бронирует. OTA гарантируют, что вы достигнете своей аудитории – гости привыкли бронировать через эти сервисы. 1. Целевая аудитория: определение через данные OTA. Посмотрите, каковы типичные параметры брони. Если много однодневных заездов в будни – вероятно, вас выбирают командировочные; если чаще выходные и праздники – вы популярны среди туристов. Период бронирования тоже важен: если бронируют «день в день» (что стало частым явлением после ухода иностранных туристов), это говорит о спонтанных поездках, а длинное окно бронирования – о плановых путешествиях. Отследите пики по сезонам. Например, летом может расти доля семейных туристов, зимой – бизнес-поездки на конференции. Ориентируйтесь на события: городские фестивали, праздники, деловые форумы – все это отражается на аудитории. Каналы ОТА работают как с индивидуальными гостями, так и с корпоративными клиентами и агентствами. Если вы подключены к B2B-программе, анализируйте, сколько бронирований приходит от компаний – таким гостям нужны особые условия (например, включенный завтрак, официальный счет и пр.). Для корпоративных клиентов наличие завтрака обязательно, иначе компании несут лишние расходы. Учитывайте это при формировании тарифов для данного сегмента. Отзывы - источник данных! Изучайте отзывы гостей на Островке и в других источниках. Обратите внимание, кто и за что хвалит отель. Например, если часто упоминают удобство для семей с детьми – это ваш сильный сегмент. Сейчас семейный отдых набирает популярность, поэтому важно указать в условиях размещения возможность дополнительной детской кровати и ее стоимость. Если вы понимаете, что привлекаете семьи, убедитесь, что политика размещения детей прописана явно. С другой стороны, чтобы заинтересовать бизнес-гостей, сразу отметьте возможность раннего заезда/позднего выезда и стоимость этой услуги – такие фильтры есть на сайте, и корпоративные клиенты их используют. Собрав эту информацию, составьте портреты типичных гостей. Например: «молодые пары из Москвы на уикенд», «командировочные 30–45 лет в будни», «семьи с детьми на каникулы». Под каждый сегмент скорректируйте подачу информации и предложения. Попадание в потребности ЦА – залог успешных продаж: чем точнее вы угадаете мотивацию гостя, тем выше конверсия бронирования. 2. Визуальное оформление карточки отеля. Первое впечатление гость получает по вашей карточке отеля на OTA, просматривая фотографии и заголовки. Важно оформить профиль так, чтобы сразу привлечь внимание и доверие. Качественные фотографии помогут привлечь внимание! Загрузите актуальные фото всех основных зон: номера (каждой категории), фасад здания, лобби, ресторан, территории, уникальных услуг. Изображения должны быть яркими и привлекательными – чем интереснее и красочнее фото, тем больше потенциальных гостей захотят изучать информацию подробнее. Делайте акцент на УТП визуально: если у вас панорамный бассейн на крыше или дизайнерские номера – обязательно покажите это. Рекомендация: обновляйте фото по сезону, не реже, чем 4 раз в год. Название отеля – это фактически заголовок карточки. Убедитесь, что оно понятное и включает форму размещения (не только бренд, но и слово “отель”, “апартаменты” и т.п.). Многие площадки не позволяют добавлять к названию ничего лишнего, но если возможно, используйте подзаголовок или короткое описание. Например: «Hotel SSunrise – бизнес-отель возле Экспоцентра». Так гость сразу поймет ваш ключевой профиль. Используйте уникальное торговое предложение (УТП). Визуально УТП можно вынести в первую фотографию (например, сделать главным фото самый привлекательный ракурс отеля) и в начало описания. Ваше УТП должно выделять вас среди конкурентов и быть сформулировано максимально простым языком, предварительно изучите профили ваших конкурентов. Например: «Единственный отель города с собственным музеем вин» или «Романтический эко-отель в заповеднике, всего 20 минут от центра». Такая фраза запомнится и станет вашим преимуществом в выдаче. Помните, что карточка отеля – ваша витрина. Гость тратит секунды на выбор: сделайте так, чтобы за 3–5 секунд он понял ваши сильные стороны. Яркие фото и четкий месседж увеличат шанс, что пользователь кликнет именно на ваш объект. 3. Тексты, которые продают: заголовки, описания номеров и преимущества. Текстовое описание на OTA должно дополнять визуальный ряд и убеждать гостя забронировать. Думайте, как ваш потенциальный гость. Пишите описание отеля с позиции выгоды для ЦА. Избегайте пустых хвастливых фраз. Например, вместо сухого перечисления «Лучший мини-отель города, здание 1975 года, у нас есть бассейн и детская комната» лучше сразу ответить на вопрос гостя «что я получу?». Хороший пример: «Мини-отель в Коломне, в пяти минутах пешком от Кремля. Вы можете отдохнуть в лофт-номерах и искупаться в бассейне, пока ребенок играет с аниматором в детской комнате.» Здесь акцент на выгодах: близость к центру, современные номера, отдых для родителей и дети под присмотром. Такой подход (говорить не «мы предлагаем», а «вы получаете») гораздо эффективнее цепляет аудиторию. Ясно напишите, что отличает вас от конкурентов. Сфокусируйтесь на 2–3 конкретных фишках. Например: авторский дизайн (номера украшены старинными изразцами), досуг (собственный музей самоваров или студия йоги на территории), инфраструктура (подогреваемый бассейн на улице, теннисный корт, панорамный ресторан). Такие детали создают запоминающийся образ отеля. Если ваша цель – привлечь определенный сегмент, подчеркните важные для него вещи. Для родителей с детьми стоит упомянуть детское меню, наличие пандусов для колясок, игровую комнату и степень безопасности (например, блокираторы на окнах, ограждение бассейна). Друзей с питомцами может заинтересовать информация, что вы pet-friendly (лежанка для собаки, миска и пр.). Бизнес-гостей – что есть переговорная или высокоскоростной Wi-Fi. Выпишите все преимущества для разных групп и включите их в текст. Избегайте штампов вроде “у нас уютно, как дома” или “высокий уровень сервиса” без доказательств. Лучше приведите конкретные бонусы и услуги: например, «Гостям бесплатно предоставляется трансфер от аэропорта», «Именинникам – скидка 15% в ресторане», «Для питомцев бесплатно подготовим миску и лежанку». Эти детали показывают вашу заботу о госте. Если кажется, что писать не о чем – добавьте раздел «Что можно посетить рядом с отелем»: расскажите кратко, какие достопримечательности или развлечения есть около отеля. Такая информационная забота может склонить гостя в вашу пользу. В OTA-описании ценится лаконичность. 1000–1500 знаков (примерно 180–250 слов) достаточно, чтобы вместить основное – и этот объем текста полностью отобразится на экране смартфона у гостя. Разбейте текст на 2–3 абзаца: первый – самое главное (локация, категория отеля, главные УТП), второй – детали номеров и услуг, третий – дополнительные плюсы/бонусы. В заголовке или первом предложении упомяните город/район и тип отеля – путешественник первым делом хочет понять где находится и насколько ему там будет удобно. Используйте наработки маркетинга для структуры текста. Один из подходов – формула FAB (Features-Advantages-Benefits). Сначала перечислите ключевые особенности отеля и местоположения (Features), затем объясните преимущества этих особенностей (Advantages) и какую выгоду получит гость (Benefits). Например: «Всего 5 минут пешком до выставочного центра (особенность). Вы всегда успеете на мероприятие без пробок (преимущество), а значит, больше времени отдохнете после насыщенного дня (выгода)». Такая структура плавно подводит человека к мысли, что ваш отель решает его задачу. Также убедитесь, что тональность текста соответствует вашей аудитории (учтивое обращение на «Вы» для бизнес-аудитории, более неформальный тон для хостела и молодежи и т.д.), учитывайте этикет и ожидания разных социальных групп. Хорошо написанный текст в сочетании с фото способен завоевать внимание потенциального гостя и вызвать эмоциональный отклик. А это именно то, что превращает просмотр карточки в бронирование. В основе стратегии на любой OTA лежит одно – привлекательное представление вашего отеля для целевой аудитории. Ostrovok.ru предоставляет для этого все возможности: от гибких тарифов и акций до доступа к миллионам путешественников по своей базе. Используйте эти инструменты максимально, сохраняйте единый стандарт качества контента на всех каналах и отслеживайте эффективность. Тогда OTA-площадки станут не угрозой прямым продажам, а надежным источником новых гостей и доходов для вашего отеля. 4. Тарифные стратегии на OTA: цены, скидки, условия. Грамотная тарифная политика на ОТА-площадках помогает захватить разные сегменты спроса и стимулировать бронирования. Рассмотрим ключевые стратегии тарифов: Гибкий и невозвратный тариф. Практически стандарт отрасли – предлагать два основных варианта: с бесплатной отменой и без. Невозвратный тариф продается дешевле гибкого, привлекая гостей, чувствительных к цене. Оптимальный размер скидки обычно небольшой – около 5–10% от базового тарифа. Например, если стандартный номер с бесплатной отменой стоит 5000₽, то невозвратный – ~4500 ₽. Главное – держать эту разницу постоянной, как своего рода поощрение за решительность гостя. По статистике, около 22% гостей выбирают невозвратные тарифы, так что отключать их нельзя. В то же время чрезмерные скидки (30–40%) нежелательны – слишком низкая цена может насторожить путешественника («не случилось ли чего в отеле, раз такая скидка?»). Планируйте ценовую политику заранее, чтобы не приходилось хаотично снижать цены в последний момент. Раннее бронирование. Чтобы получить загрузку заранее и снизить неопределенность, введите тариф Early Booking. Установите небольшую скидку для тех, кто бронирует за X дней до заезда (например, за 30–60 дней). Такой тариф можно сделать невозвратным – гости, уверенные в планах, с радостью сэкономят, а вы получите гарантированный доход. Акция раннего бронирования особенно актуальна, если у вас наблюдается тенденция поздних бронирований и вы хотите изменить поведение гостей. Горящее предложение (Last Minute). Обратная ситуация – тариф для поздних бронирований, когда нужно распродать оставшиеся номера в последний момент. Его имеет смысл включать, если у вас регулярно к определенной дате остаются свободные номера. Предложите скидку гостям, которые бронируют за 1–2 дня до заезда. Однако будьте осторожны: если ваш отель и так привлекает много спонтанных гостей (характерно для некоторых регионов), дополнительная скидка может не понадобиться. Используйте last minute акции точечно, когда видите просадку в загрузке, чтобы не приучать аудиторию ждать снижения цен. Тарифы с ограничениями (специальные). Заранее настройте дополнительные тарифные планы под разные сценарии спроса: тариф для длительного проживания, для раннего бронирования, для определенных дней недели и т.д. Такие планы привлекают свою определенную целевую аудиторию. Например, длительное проживание – скидка при брони от 5 ночей, что заинтересует удаленных работников или длинные отпуска. Это не только приносит доход сразу за большой период, но и снижает операционные расходы (редкая смена постояльцев – меньше уборок, расходников). Специальный тариф для мобильных пользователей – еще один популярный ход: многие OTA позволяют задать скидку 5-10% для бронирования через мобильное приложение. Так вы привлечете растущую аудиторию, которая ищет отели со смартфона. Как отмечает сам Островок, «главное в мобильном приложении — секретные цены», то есть эксклюзивные предложения для пользователей приложения. Питание включено / без питания. Если вы предлагаете питание, разумно создать несколько вариантов тарифов: например, RO (только проживание), BB (завтрак включен) и, при наличии спроса, HB/FB (полупансион/полный пансион). Исследования показывают, что гости любят иметь выбор из трех вариантов. Обязательно проследите разницу в цене: тариф без завтрака должен быть лишь немного дешевле тарифа с завтраком, чтобы гость видел выгоду последнего. В общем, придерживайтесь принципа: чем больше услуг в пакете – тем выше совокупная выгода для гостя. Гарантия лучшей цены и конкуренция. Мониторьте цены на всех каналах продажи. Не ставьте на Ostrovok.ru тарифы выше, чем на других OTA – системе будет невыгодно продвигать ваш объект, если у конкурентов гость найдет дешевле. В индустрии онлайн-бронирований ценовой паритет – критичное условие. Лучше предложить эксклюзивную скидку или бонус на Островке (например, бесплатный ранний заезд) при той же цене, чем завышать цену. Тогда и площадка даст вам приоритет в выдаче, и гости не уйдут к конкурентам. Продумывая тарифную стратегию, экспериментируйте и анализируйте. Включили новый тариф – через месяц проверьте результаты: сколько бронирований он принес, не «каннибализирует» ли другие цены. Если эффект отрицательный или нулевой, скорректируйте условия или отключите. Благодаря гибкой настройке тарифов в экстранете, вы можете быстро адаптироваться под спрос и находить оптимальный набор предложений. 5. Инструменты продвижения на Островке: реклама, спецпредложения, отзывы. Ostrovok.ru предоставляет партнерам ряд инструментов продвижения, которые помогут повысить видимость отеля и конверсию бронирований. Рассмотрим основные из них: Повышенная комиссия (реклама в выдаче). Один из способов прорваться в топ результатов поиска – увеличить комиссию для OTA. По сути, это аналог платной рекламы: вы добровольно отдаете площадке процент выше базового, и взамен алгоритм поднимает ваш отель выше конкурентов На Островке такой инструмент пока включается через менеджера (службу поддержки), но эффект ощутим – особенно в низкий сезон, когда конкуренция за каждого гостя возрастает. Важно: вы всегда можете вернуться к стандартной комиссии, когда достигнете нужной загрузки. Повышая комиссию временно, вы получаете больше трафика без снижения своих цен, то есть сохраняете ADR, просто делясь частью дохода за лучший маркетинг. Закрытые акции для сегментов гостей. Ostrovok позволяет настраивать специальные скрытые предложения, видимые не всем подряд, а только определенным группам пользователей. Пример – акция для «активных путешественников» (постоянных клиентов Ostrovok с аккаунтом). Вы предоставляете небольшой дисконт (например, 5–10%) только этим пользователям на постоянной основе, и площадка маркирует ваше предложение как эксклюзивное. Такие закрытые акции не отображаются широкому кругу гостей и не обесценивают ваш отель в глазах всех, но позволяют таргетированно привлечь лояльную аудиторию. Работая с узко таргетированной аудиторией, вы небольшими скидками на отдельных каналах привлекаете «свою» ЦА, увеличиваете показы, но не снижаете общие тарифы. Практика показывает, что участие в программе лояльности Ostrovok (GURU) окупается: ваш объект получает повышение позиции в поиске и даже попадает в специальные рассылки для постоянных клиентов. То есть Ostrovok сам поможет рекламировать ваш отель тем, кто часто путешествует и бронирует онлайн. Аналогично можно подключать мобильные секретные скидки – их увидят только пользователи приложения. Спецпредложения и акции. Помимо тарифных планов, в экстранете Островка есть возможность создавать временные акции. Например, «Весенний уикенд – третья ночь в подарок» или «Скидка 20% на проживание в будни до конца месяца». Эти предложения будут выделяться на вашей странице (значком или специальным блоком) и стимулировать бронирования в конкретные периоды. Если у вас есть дополнительные услуги, которые можно преподнести как бонус – используйте это. Скажем, вы можете добавить спецпредложение: «При бронировании люкса – бесплатный бокал вина в ресторане». Такой небольшой бонус увеличивает ценность предложения в глазах гостя. В одном из кейсов отель давал гостям люксов сертификат на бесплатный напиток, и это не только повышало бронирование дорогих категорий, но и приносило доход ресторану (гость приходил за бокалом и заказывал еще что-то). Кроме того, приятные мелочи повышают удовлетворенность – довольный клиент с большей вероятностью оставит хороший отзыв Контент и рейтинг: работа с отзывами. Рейтинг отеля и свежие отзывы – крайне важный фактор на любой OTA. Путешественники видят оценки отеля и читают реальные отзывы, доверяя им при выборе. Поэтому ваша задача – постоянно управлять репутацией. Следите за рейтингом на Островке, старайтесь держать его на высоком уровне (например, 8+ из 10). По возможности мотивируйте гостей оставлять отзывы: например, доброжелательной просьбой при выезде или письмом после проживания. С 2023 года Островок позволил отельерам отвечать на отзывы гостей прямо в личном кабинете. Обязательно воспользуйтесь этой функцией! Отвечайте на все отзывы – благодарите за положительные и вежливо реагируйте на негативные. Как отмечают в Ostrovok.ru, ответ отеля на отзыв демонстрирует высокое внимание к сервису: вы показываете неравнодушие, благодарите довольных и берете на заметку критику, рассказывая о решениях проблем. Такой диалог повышает доверие не только того гостя, но и всех, кто потом прочитает этот отзыв, и в целом улучшает вашу онлайн-репутацию. Помните, что отзывы на Ostrovok могут оставить только реальные путешественники после проживания, они модерируются и считаются достоверными, поэтому работать с ними нужно аккуратно и открыто. Мониторинг показателей. Пользуйтесь разделами аналитики в кабинете (если такие доступны) – отслеживайте конверсию просмотров в брони, позиции в выдаче, эффекты запущенных акций. Например, через 3-4 недели после старта промоакции оцените динамику бронирований и при необходимости скорректируйте условия. Также смотрите отчет о конкурентных ценах (часто OTA показывают, если ваша цена выше/ниже среднего по региону). Регулярно взаимодействуйте с вашим аккаунт-менеджером Островка – они могут подсказать, какие инструменты сейчас актуальны и как улучшить показатели. Комбинируя эти инструменты, вы увеличите видимость и привлекательность вашего отеля на Островке. Главное – соблюдайте баланс: повышайте комиссию или давайте скидки там, где это действительно нужно для стимулирования спроса, и следите за окупаемостью таких вложений (ROI) в виде роста бронирований. При грамотном подходе Островок станет для вас не просто каналом продаж, а полноценным партнером по маркетингу. 6. Особенности стратегии на Островке vs других OTA Нужно ли на Островok.ru делать что-то иначе, чем на других площадках? В целом принципы похожи, но есть несколько отличий, которые стоит учитывать: Аудитория и рынок. Ostrovok – российская платформа, особенно востребованная на внутреннем рынке после 2022 года. У Островка основа пользователей – русскоязычные путешественники, в том числе по России и ближайшему зарубежью. Это значит, что описание на русском языке критично (в то время как на глобальных OTA надо позаботиться о переводах на английский и др.). Также предпочтения аудитории могут отличаться: например, популярные направления на Островке – Беларусь, внутренние курорты, Турция и СНГ. Постройте свое предложение под россиян: акцент на семейный отдых, природные красоты, локальный колорит и т.д., если это ваша ниша. Программа лояльности. У Ostrovok есть собственная система лояльности для путешественников – GURU, с уровнями от 1 до 4. Фактически это аналог программы Genius на Booking, но с еще более глубокими скидками для топ-участников – до 40% для уровня GURU 4. Отелю это важно знать, потому что участие в подобных программах – добровольное: вы решаете, давать ли такие скидки лояльным пользователям. Ваша стратегия: если подключаетесь, то закладывайте эти скидки в бюджет (например, как маркетинговые затраты). Приятный бонус – лояльные гости чаще бронируют, меньше отменяют и, вероятно, оставят хороший отзыв. На других OTA тоже есть программы (Genius, VIP Access, etc.), но условия у каждой разные. Островок выделяется тем, что активно стимулирует авторизованных пользователей скидками 10–20% и более. Не бойтесь присоединиться к программе GURU – это повышает ваш охват аудитории Островка. B2B-сегмент. В отличие от некоторых OTA, которые работают только с индивидуальными бронированиями, Ostrovok.ru также активно обслуживает корпоративных клиентов и туристические агентства. Это означает, что, подключившись к Островку, вы автоматом получаете доступ к этим сегментам без дополнительных договоров. Стратегическое отличие: на Островке стоит уделить внимание требованиям корпоративных гостей (как мы уже упоминали: завтраки, документы, безналичная оплата) больше, чем, скажем, на Booking, где корпоративный трафик не так централизован. Также следите за специальными рассылками и акциями от Островка для агентств – например, они могли проводить программы кешбэка с картой «Мир» для внутренних туристов, что может влиять на спрос именно на этой площадке. Функционал и интерфейс. Экстранет Островка может отличаться от других каналов. Некоторые вещи (повышение комиссии, изменение описания) делаются через поддержку, а не напрямую в интерфейсе. Это накладывает свои нюансы: например, текст описания вы отправляете на модерацию команде Островка, фото тоже проходят модерацию до 5 дней. Планируйте обновления заранее. В остальном – управление тарифами, наличием, акциями – схожи с другими каналами. Конкурентная среда. После ухода крупных западных OTA российские сервисы (Ostrovok, Яндекс Путешествия, Броневик и др.) заняли лидирующие позиции. Стратегия на Островке должна быть частью общей мультиканальной стратегии продаж. Продвижение на Островке во многом сходно с другими OTA: также важны хороший контент, рейтинг, паритет цен. Но если вы присутствуете на нескольких площадках, старайтесь учитывать особенности каждой. Вывод: в основе стратегии на любой OTA лежит одно – привлекательное представление вашего отеля для целевой аудитории. Ostrovok.ru предоставляет для этого все возможности: от гибких тарифов и акций до доступа к миллионам путешественников по своей базе. Используйте эти инструменты максимально, сохраняйте единый стандарт качества контента на всех каналах и отслеживайте эффективность. Тогда OTA-площадки станут не угрозой прямым продажам, а надежным источником новых гостей и доходов для вашего отеля. Экспериментируйте, анализируйте и будьте гостеприимны онлайн – и успех не заставит себя ждать!

Как отелю определить и привлечь свою целевую аудиторию через ОТА

SEO-Статистика текста